Objetivo General:

Desarrollar competencias que garanticen resultados comerciales de alto impacto en los participantes y generación de valor para sus empresas.

Beneficios:

1. Conocimiento estratégico de las ventas.
2. Manejo del ciclo integral de la venta efectiva.
3. Enfoque en cuentas clave.
4. Capacidad de negociación vivencial.
5. Práctica en la planeación, seguimiento y cierre de ventas.
6. Gestión del servicio al cliente.
7. Innovación tecnológica en las ventas.

Contenido:

1. Perspectiva estratégica de las ventas en un entorno globalizado.

Objetivo específico:

Reconocer la naturaleza estratégica de la función de ventas y sus implicaciones dentro de la empresa; sensibilizar a quien vende para incrementar su desempeño en esta función.

1.1. La estrategia de las ventas.
1.2. Tipos de negocios y transacciones.
1.3. Rol de ventas.
1.4. Función de las ventas.
1.5. Perfil de las personas exitosas en las ventas.
1.6. Efectividad organizacional de las ventas.

2. El ciclo de la venta efectiva.

Objetivo específico:

Conocer y aplicar el ciclo de la venta efectiva mediante el uso de técnicas para lograr los objetivos comerciales.

2.1. El proceso técnico de la venta.
2.2. El proceso artístico de la venta.
2.3. Ciclo de la venta – técnicas por fase.
2.4. El protocolo de compras.

3. Gestión de cuentas clave

Objetivo específico:

Desarrollar las distinciones básicas para convertirse en un ejecutivo de Cuentas Clave, sus funciones e importancia en el desarrollo del plan comercial.

3.1. Qué es una Cuenta Clave.
3.2. Perfil del “Key Account Manager” (KAM).
3.3. Gestión de información para cuentas clave.
3.4. Recursos para la expansión de una Cuenta Clave.
3.5. Estrategias comerciales en KAM.
3.6. Equipos de ventas para la atención de Cuentas Clave.

4. Negociaciones efectivas con role play.

Objetivo específico:

Comprender la importancia y emplear técnicas para llevar a cabo negociaciones efectivas.

4.1. La negociación efectiva.
4.2. Distinciones lingüísticas básicas.
4.3. Aplicaciones conversacionales.
4.4. La venta persuasiva.
4.5. Gestión de objeciones y técnicas de cierre.

5. Planeación, seguimiento y cierre de ventas: Enfoque práctico.

Objetivo específico:

Desarrollar un Plan de Ventas como herramienta del vendedor e identificar los beneficios de la planeación de ventas.

5.1. Qué es la Planeación de Ventas.
5.2. La Prospección.
5.3. Medición del logro de objetivos.
5.4. Sinergia y trabajo en equipo.
5.5. Desarrollo de la relación comercial.

6. Inteligencia comercial y servicio al cliente.

Objetivo específico:

Aprovechar la Inteligencia Comercial para una mejor toma de decisiones y un servicio al cliente de excelencia, que permita alcanzar los objetivos de ventas.

6.1. Qué es la Inteligencia Comercial.
6.2. Generación de Valor (3 V’s).
6.3. Detección de oportunidades comerciales.
6.4. El servicio al cliente.
6.5. Servicio post-venta.
6.6. Recuperación del servicio.

7. Innovación tecnológica en apoyo a las ventas: Enfoque práctico.

Objetivo específico:

Descubrir y aplicar recursos que el mundo digital y las TIC’s brindan en apoyo a las ventas.

7.1. El cliente social: del momento cero de la verdad a la fidelización.
7.2. Web 2.0 y su efecto en las ventas.
7.3. Mercadotecnia digital e innovación tecnológica.
7.4. Comercio digital y ventas: uso del eCommerce para B2C y B2B.
7.5. Recursos de aplicación práctica: Sitio web, social media, Apps, Social CRM, Marketing de Contenidos.

8. Proyecto de integración del plan de comercialización.

Objetivo específico:

Integrar las habilidades, entrenamiento y conocimientos técnicos del diplomado en un plan de comercialización, para alcanzar una mayor responsabilidad en el mercado profesional de ventas.

8.1. Altas gerencias de ventas.
8.2. Habilidades y conocimientos para alcanzar altas gerencias de ventas.
8.3. Planeación de objetivos de crecimiento profesional y personal.
8.4. Plan de comercialización: desarrollo, ejecución y medición.

 

Dirigido a:

Profesionistas que estén interesados en desarrollar sus competencias para ejercer más exitosamente el rol de representante de ventas en una empresa, permitiéndoles generar un conocimiento amplio, actualizado y efectivo del área.

Fecha de inicio:

27 de Octubre de 2017.

Duración:

104 Hrs.

Horario:

Módulos de 8 Hrs.
Viernes de 16:00 a 20:00 Hrs.
Sábado de 09:00 a 13:00 Hrs.